بناء العلاقات خلال الشراء
عندما يتعلق الأمر بالحصول على أفضل الزيوت العطرية، نفكر مُباشرةً في أن الأمر كله يتعلق بالمواد الخام الجيدة. وعلى الرغم من أهمية المكونات فائقة الجودة، يركز مشتري الزيوت العطرية لدى لَّش أجنيس غندري على أهمية تنمية والحفاظ على علاقات مباشرة قوية مع المزارعين والمنتجين الذين يصنعون الزيوت العطرية ويوزعونها.
في لَّش، نستورد الزيوت العطرية من جميع أنحاء العالم. ويمكن زراعة بعض نباتات الزيوت العطرية في حديقة المنزل، بينما لا يمكن العثور على نباتات أخرى إلا في المواقع النائية أو المجتمعات المغلقة أو في مناطق النزاع. وهذا يعني أن الحصول على المكونات الثمينة والنادرة في كثير من الأحيان اللازمة لصناعة الزيوت العطرية يمكن أن تكون مهمة صعبة.
لذا، فإن السوق مليء بالزيوت العطرية المقلدة والشركات التي تبيع الزيوت المغشوشة من أجل زيادة الأرباح. وتزداد العملية تعقيدًا بسبب التقاليد المتأصلة للوسطاء الذين يأخذون جزءًا من الأرباح ويصعبون معرفة مكان زراعة أحد المكونات أو القائمين على زراعته.
توصلت أجنيس في بداية حياتها المهنية كمشتري أن العمل المباشر مع الموردين هو أفضل طريقة لضمان الحصول على مواد فائقة الجودة باتساق. ولكن تحقيق ذلك لم يكن بالمهمة اليسيرة - فالعمل مباشرة مع الموردين لم يكن بالأمر اليسير. وقد أمضت أجنيس وفريقها ١٥ عامًا في السفر حول العالم لبناء قنوات اتصال وعلاقات مع المزارعين والمنتجين من أوروبا إلى أستراليا، وفي كل مكان بينهما.
وتوضح أجنيس قائلةً: "عندما بدأت في شراء الزيوت العطرية منذ عدة سنوات، كنا نشتري من البائعين والوسطاء والتجار فقط. ولكن على مر السنين، كانت مهمتي حقًا أن أتوجه مباشرة إلى منتجي الزيوت العطرية وخلاصاتها. وهو ما يعني العثور على المصادر والمنتجين، وتكوين العلاقات، بحيث نعمل بالفعل في سلسة توريد بنظام الشراكة. وهذا يُمثل البيع الجماعي مقابل البيع الفردي والمباشر".
وتُعرّف أجنيس شراكة التوريد على أنها علاقة مفتوحة يكون فيها الطرفان قادرين على التعبير عن مخاوفهما وإثارة قضايا الجودة المحتملة والعمل معًا لإيجاد حلول للمشكلات. ولتحقيق هذه العلاقة الوثيقة، يجب أولًا التوصل إلى منظور أخلاقي مشترك.
وتقول أجنيس: "نريد التأكد من التمتع بعلاقة جيدة مع موردينا؛ وأننا نفهم ما يفعلونه وأن أخلاقياتهم تتوافق مع أخلاقياتنا. ولا نريد أبدًا العمل مع الشركات التي لا يهتم القائمين عليها بالطريقة التي نمارس بها أنشطتنا. يدور الأمر حقًا حول العثور على التطابق المثالي لأعمالنا".
يحافظ فريق عملنا على هذه العلاقات الوثيقة من خلال إجراء زيارات منتظمة للالتقاء والتعرف على المزارعين والمنتجين على أراضيهم وفي مرافق الإنتاج. وبصرف النظر عن التحقق من القدرات التقنية والممارسات البيئية والأخلاقية للموردين، يتعين على فريق شراء لَّش أيضًا التأكد من شراءهم زيوتًا غير مغشوشة ولم يتم تخفيفها بمواد كيميائية أو زيوت أخرى أرخص.
ومن خلال زيارة المزارعين والمنتجين والتعرف على كيفية تصنيع الزيوت ومعالجتها بالضبط، يستطيع فريق الشراء اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن الموردين. ثم بعد ذلك يحصلون على العينات ويجرون عليها الاختبارات باستخدام معدات عالية التقنية، تعمل على تكسير المركبات الكيميائية للتأكد من أن الزيوت نقية وعالية الجودة.
وإضافةً إلى التأكد من جاهزية كل شيء لممارسة العمل كما ينبغي، تمنح هذه الزيارات الفريق نظرة ثاقبة على الحماس الذي يبديه المزارعون والموردون، وهم غالبًا مزارع وشركات عائلية صغيرة، في عملهم.
وتقول أجنيس: "الشيء الذي يدهشني هو شغف الناس. حقًا، الشغف موجود في سلسلة التوريد، بدايةً من المزارعين الذين يزرعون المحاصيل إلى المنتجين الذين يصنعون الزيوت والمستخلصات العطرية.
"الأشخاص الذين نعمل معهم متحمسون حقًا لما يفعلونه. هم متحمسون لتقديم الجودة ويرون أنفسهم ، كما أعتقد، حرفيين - لا سيما الشركات التي هي شركات عائلية استمرت لأجيال. هم يشعرون حقًا بأنهم يحافظون على تقليد ما".
وهذا ليس شيئًا يمكن للوسطاء التباهي به. وتوضح أجنيس أنه على الرغم من أن الوسيط قد يكون قادرًا على ضمان جودة ما يبيعه بجانب كونه وسيط ذا قيمة وصادق، إلا أن معظمهم غير مرتبطين بالمنتج بنفس الطريقة.
ومن خلال التعامل المباشر مع الموردين بدلًا من الوسطاء، تمكن فريق الشراء من تكوين بنك من المعرفة حول المكونات التي يشترونها؛ وهو ما كان مستحيلًا عند استخدام تقنيات شراء ضخمة لا يمكن تعقبها.
وتشرح أجنيس: "من خلال الشراء المباشر من المنتجين، فإننا نضيف المعرفة إلى أعمالنا، حيث نتمتع بمعرفة في لَّش تأتي مباشرة من المنتجين. وأنا متأكدة تمامًا من أننا بعد مرور ١٥ عامًا لم نكن لنحصل على المعلومات التي اكتسبناها إذا واصلنا العمل مع الموزعين.
"حيث إننا لم نكن لنزور مواقع الإنتاج، ولم نكن لنرى الحقول، ولم نكن لنعرف العملية التي تمر بها هذه الزيوت حتى تصلنا. ولم نكن لنتعرف على كل الحيل، ولم نكن لنعرف ما هو الجيد وما هي الممارسات والجودة السيئة. بالطبع، كان من الممكن أن يكون الوضع مختلفًا تمامًا".
وعلى الرغم من أنه لم تكن جميع التجارب جيدة، فقد علموا الفريق ما الذي يجب البحث عنه عند البحث عن مصادر الشراء. ومن خلال العمل مع مجموعة كبيرة ومتنوعة من الأشخاص والثقافات والصناعات، أصبحت أجنيس الآن قادرة على الاستفادة مما تعلموه عبر جميع سياسات الشراء.
وتقول أجنيس: "امتلاك الخبرة والمعرفة التي تعلمتها من مجال ما، يعني قدرتك بعد ذلك في تطبيقها في المجالات الأخرى. كما يمنحك فهمًا عميقًا لظروف نمو النباتات وظروف الإنتاج والبيئة والقضايا الاجتماعية - وهذا ينطبق في جميع المجالات. وبمجرد أن تتعلم أمرًا معينًا عن مجال ما، يعني ذلك امتلاك نفس المعرفة عن المجالات الأخرى أيضًا".
وينطبق ذلك بالتأكيد على المواد الكيميائية. وعلى الرغم من أن لَّش تستخدم منتجات طبيعية قدر الإمكان، إلا أنها تستخدم مواد كيميائية آمنة في تركيبات منتجاتها للمساعدة في ضمان أعلى جودة، وتقديم منتجات ذات مصادر مسؤولة.
وتوضح أجنيس: "في لَّش، نطبق نفس المعايير ونمتلك علاقات منتظمة مع الأشخاص الذين يزودوننا بالمواد الاصطناعية. ونتحكم في جودة الكميات التي نشتريها فور وصولها، ونطلب عينات نوافق عليها مسبقًا، ونتبع هذه الإجراءات سنويًا لكميات معينة لضمان حصولنا على أفضل الأسعار. وإضافةً إلى ذلك، نطبق نفس معايير الشراء ".