Trabajando las relaciones al comprar

En lo que a la obtención de los aceites esenciales se refiere, podrías pensar que todo tiene que ver con buena materia prima, pero te perdonamos. Es cierto que los ingredientes de máxima calidad son importantes; pero Agnès Gendry, quien compra los aceites esenciales de Lush, da mucha importancia al hecho de trabajar y mantener relaciones sólidas y directas con quienes cultivan, producen y distribuyen los aceites esenciales.

Los aceites esenciales se obtienen de todas las partes del mundo. Algunas de las plantas se pueden cultivar en cualquier jardín, mientras que otras se pueden encontrar solamente en lugares remotos, comunidades cerradas o zonas en conflicto. Esto significa que hacerse con los ingredientes valiosos y a menudo especiales que necesitamos puede ser una tarea ardua.

Por eso mismo, el mercado está repleto de imitaciones y empresas que venden aceites adulterados para aumentar los beneficios. El proceso completo es complicado, pues se basa en una tradición arraigada de intermediarios y facilitadores que se llevan su tajada de beneficios y dificultan que se sepa dónde o quién ha cultivado tal o cual ingrediente.

Agnès se dio cuenta bastante temprano en su trayectoria como compradora de que trabajar directamente con los proveedores era la mejor forma de garantizar materiales consistentes y de alta calidad. Pero no era moco de pavo, porque no es común tener contacto directo con los proveedores. Agnès y su equipo han dedicado quince años a viajar por el mundo para trabajar las relaciones con los agricultores y productores, desde Europa hasta Australia, y todo lo que hay de por medio.

Agnès nos explica: «Hace muchos años, cuando empecé a comprar aceites esenciales, los conseguíamos mayormente de vendedores que los revendían, intermediarios y comerciantes. No obstante, a lo largo de los años, mi verdadera misión ha consistido en acudir directamente a los productores de los aceites esenciales y absolutos. Eso pasa por encontrar fuentes y productores y en crear relaciones para que podamos operar con un patrón que beneficie a ambas partes. Es la venta masiva frente a la venta directa y personalizada».

Para que esa relación abierta en la que ambas partes sean capaces de expresar las preocupaciones, hablar de posibles problemas de calidad y trabajar hombro con hombro para encontrar soluciones a los problemas, tiene que establecerse primero un pensamiento ético común.

Agnes dice: «Queremos asegurarnos de que tenemos una buena relación con nuestros proveedores; de que entendemos lo que están haciendo y de que su forma de pensar encaje con la nuestra. Nunca queremos tratar con empresas donde la gente no tenga interés por la forma en la que trabajamos. En el fondo tiene que ver con encontrar esa relación perfecta para el negocio».

El equipo mantiene estas relaciones cercanas mediante visitas regulares para conocer a los agricultores y a los productores en las tierras y en sus instalaciones de producción. Además de comprobar la competencia técnica y las prácticas medioambientales y éticas de los proveedores, el equipo de compras también tiene que cerciorarse de que están recibiendo aceites que no se han alterado o diluido con químicos, o con otros aceites más baratos.

Al visitar a los agricultores y productores, y al saber exactamente cómo se procesan y se hacen los aceites, el equipo puede tomar decisiones bien fundadas sobre los proveedores. Además, recibe muestras que analiza con equipos de alta tecnología que permiten fragmentar los componentes químicos para comprobar que los aceites son puros y de alta calidad.

Estas visitas no solo sirven para verificar que todo se está desarrollando con la calidad deseada, sino que también permiten al equipo conocer el entusiasmo que los productores y los proveedores, generalmente pequeños negocios familiares, ponen en su trabajo.

Agnès dice: «Lo que me parece increíble es la pasión de la gente. Y es algo que está presente en toda la cadena, desde los agricultores que cosechan hasta los productores que hacen los aceites y los absolutos».

«La gente con la que trabajamos le pone muchas ganas a lo que hace. Les mueve la pasión y quieren entregar calidad, y se ven a sí mismos, yo creo, como artesanos, sobre todo las empresas familiares de varias generaciones. Sienten de verdad que están defendiendo una tradición».

Y eso es algo de lo que los intermediarios no pueden presumir. Agnès señala que, aunque los comerciantes te aseguran la calidad de lo que venden y son aliados valiosos y honestos, la mayoría no están conectados con el producto de la misma forma.

Gracias a que el equipo de compras habla directamente con los proveedores y no con los comerciantes, ha sido capaz de reunir un montón de información en torno al ingrediente que obtenemos, algo que habría sido imposible con técnicas al por mayor, donde la trazabilidad no existe.

Agnès explica: «Comprando directamente de los productores, llenamos de conocimiento la empresa. Tenemos información que proviene directamente de los productores. Estoy completamente segura de que en estos quince años no habríamos tenido la información que tenemos de haber seguido trabajando con distribuidores».

«No habríamos visitado las zonas de producción, no habríamos visto los campos, no sabríamos cómo se hacen las cosas. No conoceríamos todos los entresijos, no sabríamos lo que son unas prácticas y una calidad buenas o malas. Habría sido una situación totalmente diferente».

Y, si bien no todas las experiencias han sido positivas, han servido para enseñar al equipo en lo que tiene que fijarse a la hora de comprar. Trabajar con una red tan grande de personas, culturas e industrias ha hecho que Agnès sea capaz de reflejar todo lo que ha aprendido en nuestra política de compras.

Dice: «La experiencia y el conocimiento que has aprendido en un campo lo puedes aplicar a otros. La comprensión que tienes de las condiciones de cultivo, de las condiciones de producción, del medioambiente y de los problemas sociales es mucho más profunda, y eso puede aplicarlo en todos lados. Cuando has aprendido ciertas cosas de algo, también las aprendes para otras».

Y ese es, precisamente, el caso de los sintéticos. Aunque Lush los usa naturales siempre que es posible, también incluimos sintéticos seguros en las formulaciones de los productos para que estos sean de la mayor calidad y sus ingredientes se hayan obtenido responsablemente.

Agnès explica: «Aplicamos los mismos estándares y tenemos relaciones frecuentes con las personas que nos abastecen de materiales sintéticos. Cuando llegan, los sometemos a un control de calidad; tenemos muestras que aprobamos de antemano y reuniones para establecer ciertas cantidades anuales y para asegurarnos de que obtenemos los mejores precios. Además, aplicamos los mismos estándares de obtención».